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「行動経済学で人を動かす モノは感情に売れ!」 橋本 之克 (著)  はてなブックマーク - 「行動経済学で人を動かす モノは感情に売れ!」 橋本 之克 (著)

2017年02月15日

「買う」ということを行動経済学の三つの概念でシンプルにわかり易くまとめられた本です。

  1. 「ヒューリスティック」
  2. 「プロスペクトと損失回避」
  3. 「フレーミング」

 

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「ヒューリスティック」には、代表制ヒューリスティックや利用可能性ヒューリスティックがあり、平均データの使用、身近な情報や印象への信頼により真に合理的な判断が出来なくなってしまう。「利用可能性ヒューリスティック」は違いなく選挙でも使える。例えば、わが民進党は、もと良い情報を有権者に身近に伝え、印象をよくしていかなければならない。

他にも「アンカリング」頭に残る数字などが判断材料となる(アンカリングに関する実験結果は興味深い)、「感情ヒューリスティック」好き嫌いで判断する、などがある。

人が意思決定する力には限界があり、意思決定の際に簡略化し、力を使わないようにするのが「ヒューリスティック」であり、これがマーケティングに使える。コカコーラがこれを応用している。

「プロスペクト」は、人は得することによる喜びよりも、同じだけ損することの不満や悲しみが「2倍以上大きい」ということ。つまり、100万円得することと、100万円損しないこと、では価値が損しないことの方が大きいということ、つまり、「○○得します」よりも「○○損しないですみますよ」の方が選好されるということだ(藤末解釈)。

これは選挙でも言える。消費税増税や年金の切り下げは恐ろしいほどの抵抗がある。これは失うことに対する評価が大きいことからくるものと考えられる。

「フレーミング」は、物事を見るときに枠組み。三か月で9000円、よりも1日当たり100円!の方が売れる。手術で、死亡率10%よりも生存率90%と言った方が安心できる。など、言い方の問題ではないかと言われると思うが、「水が残り半分しかないとみるか、まだ半分もあるとみるか」の違いである。


このように大きなコンセプトについて、事例に基づき説明されているため、非常に理解しやすい。

マーケティング関係者や選挙関係者は一読すべき本です。


 

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